OBJECTIFS
Maîtriser les techniques d'élaboration d'un argumentaire commercial permettant de
convaincre les clients/prospects et d’effectuer des ventes
PUBLIC
Chargé(es) de clientèle, assistant(es) commercial(es), commerciaux ayant en charge le
suivi et le développement d’un portefeuille clients
PROGRAMME
L’utilité de l’argumentaire commercial dans une démarche prospective
L’implication des acteurs : direction et équipes commerciales
L’importance de la définition : de la cible, des attentes des clients par rapport aux objectifs fixés, des objections des clients
La formulation des priorités pour la construction de l’argumentaire commercial en
fonction de la stratégie commerciale définie
Les étapes de préparation de l’argumentaire commercial
Connaissance des produits/services : Les caractéristiques techniques du produit/service (points forts et points faibles) et produits/services annexes à l’offre
Les bénéfices directs et indirects pour le client
Les freins possibles à l’achat (=objections)
Préparer l’argumentation : mise en correspondance des besoins du client avec les
produits/services proposés
Les arguments factuels
Les arguments émotionnels
La rédaction de l’argumentaire commercial
La phrase « d’attaque »
Le plan de découverte des besoins
Hiérarchiser les arguments
Formuler les réponses aux objections
La notion de réassurance (arguments confortant le choix du client)
Établir le plan de l’entretien
OUTILS PEDAGOGIQUES
Exposés
Jeux de rôle
Cas pratiques : Les participants élaborent leur propre argumentaire commercial
sur base d’un produit choisi
Bon à savoir
DUREE
1 jour
Organisateur
Reval
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