RÉUSSIR SA NÉGOCIATION COMMERCIALE

à 15 KM

REVAL Consulting

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  • Business
  • Communication
  • Relations Publiques
  • Commerce
  • Stratégie
  • Ventes
  • Négociations
  • Contrat
  • Performance

OBJECTIFS
 Connaître les étapes clés d’une négociation commerciale réussie
 Maîtriser les réflexes d’un bon négociateur
 Savoir mettre en œuvre sa propre stratégie de négociation

PUBLIC
Chargé(es) de clientèle, commerciaux ayant en charge le suivi et le développement d’un portefeuille clients

PROGRAMME

Introduction
 Que veut dire « Négocier »
 Quels sont les acteurs dans une négociation
 Les différentes stratégies de négociation : coopération, compétition, attaque, retrait…
 Les contraintes liées à une négociation en environnement multiculturel

Les étapes clés d’une négociation
 Bien se connaître et bien connaître son interlocuteur pour mieux négocier

Les différents profils de négociateurs : contrôlant, promouvant, analysant, facilitant

Quel négociateur êtes-vous : autodiagnostic
 Préparer sa négociation

Définir les enjeux de la négociation et identifier ce qui est négociable de ce qui ne l’est pas

L’importance de l’argumentaire commercial

Lister les objections

La préparation mentale
 Utiliser les tactiques de négociation à bon escient

Analyser les rapports de force

Utiliser le registre de l’émotionnel

Alterner les techniques de reformulation, de feed-back, de silence...

Rassurer son interlocuteur

Les techniques pour résister à la pression

Le jeu de la concession et de la contrepartie (gagnant/gagnant)
 Conclure la négociation

Repérer le moment pour conclure

Formaliser l’accord

Les solutions alternatives en cas d’échec

OUTILS PEDAGOGIQUES
 Exposés
 Jeux de rôle - Cas pratiques

Bon à savoir

DUREE
2 jours



Organisateur

Reval


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