OBJECTIFS
Connaître les étapes clés pour réussir son entretien de vente (préparation, découverte, traitement des objections et conclusion)
Connaître les techniques de traitement des objections et gagner en assurance et en fluidité dans leur traitement
S’entraîner activement et acquérir les bons réflexes
PUBLIC
Chargé(es) de clientèle, assistant(es) commercial(es), commerciaux ayant en charge le
suivi et le développement d’un portefeuille clients
PROGRAMME
Se préparer mentalement à l’entretien de vente
Connaître toutes les subtilités de votre offre
Créer un climat favorable
Ecouter le client pour saisir toutes les opportunités
Écouter les clients pour découvrir les besoins avoués et inavoués
Décoder les signes pour aller au-delà du besoin initial du client
Impliquer le client dans la recherche de la solution
Donner envie de s’exprimer aux clients les moins bavards
Adapter la présentation du prix en fonction de ses interlocuteurs
Reconnaître le point de vue de l'autre avec "assertivité" : accorder le droit à l'objection
Faire face aux objections
Différencier une objection, d'une marque d'intérêt du client
Identifier les niveaux de difficulté de l'objection
Mesurer le bien fondé de l'objection
Répondre aux objections
Travailler sa réactivité et répondre avec aisance
Traiter l'objection en utilisant les mots qui rassurent
Rebondir sur une situation de conflit
Optimiser la phase de "conclusion"
Faciliter la décision du client : l'art de conclure la vente
Saisir le bon moment et déclencher la prise de décision
Fidéliser en pérennisant la relation
OUTILS PEDAGOGIQUES
Exposés
Jeux de rôle - Cas pratiques
Bon à savoir
DUREE
2 jours
Organisateur
Reval
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