OBJECTIFS
Renforcer votre rôle de force de proposition auprès du client en décelant de nouvelles opportunités de vente
Connaître les techniques de traitement des objections
PUBLIC
Chargé(es) de clientèle, assistant(es) commercial(es), commerciaux ayant en charge le suivi et le développement d’un portefeuille clients
PROGRAMME
Le Cross-Selling - Introduction
Définition - Comment vendre des produits complémentaires ?
Le plan de vente cross-selling : questionner, éveiller l’intérêt du client
Appliquer les règles de mise en avant du produit pour favoriser les ventes additionnelles au téléphone
Se préparer mentalement pour réaliser le rebond commercial
Les moments clés pour pratiquer le rebond commercial
Connaître toutes les subtilités de votre offre
Créer un climat favorable propice à la Vente Additionnelle
Sur quoi s'appuyer : historique client, remontée d'informations...
Le script téléphonique : scénario et argumentaire
Faire face aux objections
Origines de l'objection : expression de l'intérêt du client, de ses peurs, de ses freins ou de son intérêt
Répondre aux objections
Travailler sa réactivité et répondre avec aisance
Traiter l'objection en utilisant les mots qui rassurent
Comment créer un nouveau besoin chez le client
Comment proposer un service complémentaire et indispensable
Comment positionner la nouvelle offre par rapport à l'offre en cours
OUTILS PEDAGOGIQUES
Exposés
Jeux de rôle et mises en situation – Cas pratiques
Travaux de groupe
Bon à savoir
DUREE
1 jour
Organisateur
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